РОБОТА З ДИЛЕРАМИ

Багато хто може шукати відповіді на запитання – навіщо потрібні дилери виробникам меблів, невже не можна меблі продавати безпосередньо? Звичайно ж, можна, ніхто не забороняє. Але це стосується лише дрібним виробникам. А якщо справа стосується великих компаній і великих обсягів, тоді доводиться замислюватися про мережу дилерів.
Чи вигідно виробникам меблів працювати з дилерами, адже вони, по суті, повинні знижувати вартість меблів, роблячи знижки? Але знову ж таки розмова йде про великі обсяги і відповідно таке ведення бізнесу тільки сприяє його розвитку. Перш ніж розібратися в принципах роботи меблевих компаній з дилерами, потрібно визначитися, хто такі дилери?
Дилером є підприємство, яке займається збутом продукції, що поставляється меблевими компаніями. Дилери з боку виробника не фінансуються і є незалежними фірмами.
Незважаючи на те, що виробники меблів робить хороші знижки дилерам, все ж така схема роботи для них вигідна. Це обумовлюється наступним:
виробник не піклуватися про витрати на дилерів. В ефективній роботі зацікавлені самі дилери, оскільки від цього безпосередньо залежать їхні доходи;
чим більше розгалужена дилерська мережа, тим більше доходи виробника.
Меблеві компанії з дилерами працюють за передоплатою в 50% вартості від замовленої меблів. Після цього замовлення передається у виробництво. Після того, як виготовлення закінчено дилер оплачує решту 50%.
Оскільки виробники є різні, то і умови роботи з дилерами також можуть відрізнятися. Наприклад, багато, а точніше сказати практично всі компанії надають виставкові зразки за певну суму. Для дилера вартість обходиться близько 50% вартості.
Варто було б згадати і про дилерської націнки на меблі. Стандартної націнкою вважається 40%.
Як відомо, є офіційні і неофіційні дилери. Як же їх відрізнити? Існує чимало ознак, за якими можна відрізнити чи представник офіційним.
Ознаки за якими можна визначити офіційних дилерів:
Оскільки мова йде про меблі, то в першу чергу увагу потрібно звернути на наявність слідів розмітки на деталях. Їх просто не повинно бути, причому навіть на виставковому зразку. Далі потрібно попросити у менеджера каталог продукції тієї меблевої компанії, яка вас цікавить. Тільки у офіційних дилерів буде гідний каталог щодо якості, оскільки виробник вкладає в їх виготовлення чималі суми. Також ви повинні помітити логотип компанії. Якщо менеджер не зможе вам надати такий каталог, то скоріше за все, ви потрапили не туди, куди хотіли. Але каталог це не єдине, на чому потрібно загострювати увагу, адже їх можна і на виставці набрати.
Менеджеру потрібно задати різні уточнюючі питання. Наприклад, чи можливо виготовлення сподобалася вам меблів, тільки з деякими змінами, як це відбитися на вартості? Якщо менеджер відповідає без замішань і скаже, що на вартості це практично не позначиться, то можна бути впевненим, що до офіційного представника дана меблі відношення не має. Це обумовлюється тим, що меблеві компанії випускають меблі серійно. Якщо ж відбуваються якісь зміни, то вони істотно відбиваються на вартості готової конструкції. Важливо уточнити, яким чином буде упакована меблі. Якщо вона фабрична, то повинна бути упакована в гофрокартон.
Якщо розглянути покупку меблів з точки зору покупця, то вони можуть цікавитися різними моментами, які варто було б врахувати. До таких можна віднести прояв інтересу в застосовуваних матеріалах для виготовлення меблів, можливість покупки меблів певної кольорової палітри. Важливим є питання про стандарти якості. Це говорить про те, що кожен покупець може попросити у менеджера сертифікат якості (якщо справа стосується дитячих меблів). Потрібно знати, що звичайна побутова меблі не підлягає обов’язковій сертифікації.

.

ПРОДАЖ МЕБЛІВ ЧЕРЕЗ ІНТЕРНЕТ

Ще кілька років тому ведення бізнесу з продажу різних товарів було традиційним, в тому числі це стосується і меблів, тобто орендоване приміщення для магазину, зовнішня реклама, каталог продукції. З розвитком мережі Інтернет стало можливим значно знизити витрати.
З’ясувати наскільки вигідно стало ведення меблевого бізнесу в Інтернеті досить легко. Досить хоча б підрахувати вартість оренди приміщення, а оскільки мова йде про меблі, то приміщення повинно мати велику площу. Для інтернет-магазину необхідний склад, в якому можна розмістити набагато більше меблів. Крім цього для звичайного магазину приміщення повинно розташовуватися в місці з великою прохідністю, а також зручним під’їздом для вантажного транспорту.
Мабуть, не потрібно пояснювати, що в умовах міста це доставляє певні проблеми. У той же час склад може перебувати де завгодно. Найголовнішим є те, щоб ви змогли вчасно доставити покупку. Варто врахувати і зарплату. Для продажу через Інтернет досить оператора, який буде відповідати на дзвінки, і погоджувати доставку.
Можна сказати ще й про переваги для покупця, адже з каталогом меблів кожен зможе ознайомитися, не виходячи з дому і в будь-який час доби. Те ж саме стосується і замовлення. Меблі можна скомбінувати так, як цього хочеться. До плюсів можна віднести можливість перегляду різних дизайнерських рішень в одному місці. У звичайному магазині таке не завжди можливо через обмеження по площі. Також на сайті вказуються габарити меблів, і покупець вже підбирає оптимальний варіант під свої потреби. Для замовника зазвичай пропонується кілька способів оплати, що також дуже зручно. Важливим моментом є доставка меблів, збірка і т.д. Зазвичай збірка і доставка в межах міста у інтернет-магазинів безкоштовні. Ось що стосується підйому меблів, то тут доведеться трохи витратитися. У багатьох магазинів є послуги досвідчених вантажників.
Якщо зупинитися докладніше на доставці, то, як відомо кожен хотів би отримати товар якомога швидше, щоб можна було насолодитися покупкою. Кожен інтернет-магазин повинен прагнути, щоб клієнт отримав свою покупку в найкоротші терміни і при цьому залишився задоволений. Замовлення меблів через інтернет за часом займає близько 10-20 хвилин. Що стосується отримання товару, то зазвичай у замовника він виявляється через кілька днів. Час залежить від віддаленості об’єкта від складу. Ті фірми, які працюють з продажу меблів через Інтернет тривалий час, вже мають досвід по роботі з клієнтами. Навіть якщо ви починаючий підприємець, то потрібно прагнути до того, щоб обслуговування замовлень було максимально комфортним і зручним.
На сайті крім каталогу товарів має бути присутня інформації про компанії, а також сторінка з контактною інформацією. Крім номерів телефонів це може бути як електронна пошта, так і скайп. На багатьох сайтах можна зустріти «задати питання». Дана форма дуже зручна, оскільки вона дозволяє отримати відповідь на питання, що цікавить досить швидко.
Зовсім не зайвою буде можливість повернення придбаного товару, якщо він, з якихось причин не підійшов клієнту або якщо він захотів його поміняти на аналогічний товар, тільки іншого типу. Якщо ж фірма не може зробити заміну, то повинна бути передбачена можливість повернення грошей. У різних інтернет-магазинах можуть бути свої умови і з ними краще ознайомитися до здійснення покупки.

ПІДГОТОВКА ДО МЕБЛЕВИХ ВИСТАВОК

Для меблевих фірм участь у виставці дає можливість заявити про себе і що важливо про свою продукцію. Якщо мова йде про малі підприємства, то вони зазвичай беруть виставковий модуль невеликій площі близько до 12 м.кв.
Деякі помиляються, вважаючи, що на невеликій площі можна красиво виставитися. Звичайною ситуацією є наступна: встановлюється найпростіша меблі на тлі білих стін, а також полки, на яких розташована роздавальна інформація. Але як же бути, щоб змінити ситуацію?
В першу чергу не обов’язково брати в оренду меблі, можна скористатися своєю, причому не один раз. Самі стіни виставкового стенду можна облагородити тканиною або папером. Велика кількість каталогів на стенді розташовувати не слід. Краще інформацію записати на диски, які стануть в нагоді фахівцям. А ось прайс-листів має бути достатня кількість. Пол також можна зробити привабливим, використовуючи ковролін не одного тону, а різних кольорів. Таким чином, можна розділити стенд на функціональні зони. Зовсім не зайвим буде підвести до стенду електрику, не варто цим нехтувати. Про різних модулях підсвічування і удлинителях потрібно подбати заздалегідь. Ефектно і яскраво освітлений стенд завжди притягує увагу.
Якщо стенд має площу понад 4 м.кв., то зробити вигородку просто необхідно. Досить буде 1 м.кв. У цій ніші можна розмістити порожню тару, одяг та інші матеріали, які необхідно приховати від відвідувачів. Виставковий стенд зазвичай має висоту 2,5 м. Для освітлення модуля зверху можна подовжити вертикальні прогони і закріпити на них споти.
Є й інший варіант: можна виконати кріплення банера на стійки і висвітлити його знизу. Який би ви варіант не вибрали, модуль буде помітний здалеку.
Що стосується внутрішнього простору модуля, то тут можна встановити конструкцію заввишки 2,5 м на якій може бути розміщений логотип вашої компанії, а також куля з підсвічуванням. Як би там не було, але подібні дії необхідно заздалегідь узгоджувати з організаторами. Освітлення стенду можна виконати не тільки всередині, а й біля нього, підсвічування буде тільки в плюс.
Велике значення на виставці має і те, як себе буде вести персонал. Адже від нього залежить кількість залучених клієнтів і відповідно налагодження нових контактів і високі показники збуту. Співробітників потрібно підбирати цілеспрямовано і інтенсивно навчати. Персонал повинен мати великий досвід спілкування з відвідувача, чого зазвичай не вистачає. Під час виставки необхідно прагнути, щоб було зав’язано якомога більше контактів. Кожен відвідувач повинен розглядатися як потенційний клієнт і потрібно прагнути, щоб його завоювати. Необхідно намагатися приділити увагу якомога більшої кількості відвідувачів.
Одним з важливих моментів є замовлення написи з назвою своєї компанії для модуля. Якщо вийшло так, що ваш виставковий стенд розташований біля сходів, то необхідно замовити стельовий растр, який запобігатиме потраплянню сміття на ваші експонати, а також приховає вашу майданчик від цікавих поглядів. Можна звичайно оформити місце, просто з огляду на, що воно проглядається зверху.
Звичайно ж, багато хто хотів би взяти участь в меблевих виставках. Однак далеко не кожен може дозволити собі оплатити вартість участі, яка з кожним роком стає все вище і вище. Основними меблевим виставками в Росії є Міжнародна виставка “Меблі”, виставка ZOW, ​​а також Московський Міжнародний Меблевий Салон (Rooms Moscow).
Виставка «Меблі» займає провідне місце в розглянутій індустрії. Вона проходить щороку в листопаді в Експоцентрі. Виставка ZOW до цього весь час проходила в Експоцентрі спільно з «Меблі», але в 2014 році місце дислокації зміниться, і проходити вона буде спільно з b2b-виставкою FIDexpo. Тепер багато задумаються, оскільки з фінансових міркувань брати участь в різних заходах відразу буде недоцільно. У 2014 році планується, що Rooms Moscow збере на своєму майданчику, як російські, так і зарубіжні компанії. Виставка пройде з 20 по 24 травня. Що стосується вартості, то, як уже вище згадувалося, вона з кожним роком підвищується. Так вартість участі в Експоцентрі за 1 м. Кв. обійдеться в 16 тис. рублів.

ЯК ПРОДАВАТИ МЕБЛІ

Продаж меблів, а точніше обсяги продажів, в першу чергу хвилюють будь-якого підприємця займається меблевим бізнесом. Тому будь-які методи, прийоми, які в тій чи іншій мірі сприяють збільшенню продажів можна вважати ефективними. Дуже важливим для кожної фірми є відділ продажів, оскільки саме від його ефективної роботи залежить завоювання частки ринку, збільшення обсягу продажів, а також входження першими в розглянуту нішу. Керівник компанії повинен постійно цікавитися, наскільки ефективна робота відділу продажів, які заходи варто вжити для збільшення обсягів, які існують проблеми? Але якщо більш конкретно розглянути ситуацію, то збільшення обсягів продажів залежить не тільки від відділу продажів, але і від всіх процесів, які протікають в компанії.
Крім вищесказаного варто сказати наступне – директор відділу продажів повинен мати максимальне уявлення про всі можливі варіанти і способи збільшення обсягів продажів, що стосується як непрямих, так і прямих, які знаходяться в його безпосередньому віданні. Якщо говорити конкретно про прийоми ефективного продажу меблів, то в першу чергу потрібно сказати наступне:
потрібно добре розбиратися і орієнтуватися в ситуації на ринку меблів, а також своєю і конкурентів і всі ці знання потрібно направляти в позитивне русло;
важливим моментом є визначення стратегії, яким чином завоювати цільового клієнта, потрібно визначитися з ким співпраця буде найбільш вигідним для обох сторін, хто для компанії є цільовими клієнтами і, звичайно ж, постійно потрібно перебувати в пошуку нових ніш, в яких і варто розвиватися;
в процесі управління продажами компанії потрібно правильно вибирати кількість каналів, їх поширення, учасників, також вести контроль учасників, мотивувати їх;
необхідна розробка і впровадження умов, які будуть взаємовигідними і цікаві як для компанії, так і для цільових клієнтів;
не варто забувати про існуючі клієнтів – з ними потрібно постійно підтримувати відносини. Нерідко буває так, що в процесі росту продажів про старих клієнтів багато хто забуває. Цього бути не повинно. Потрібно постійно збільшувати обсяги закупівель від клієнтів, підтримувати відносини, формувати їх прихильність і лояльність;
для залучення нових клієнтів повинен бути мотивований і добре навчений персонал, який знає і любить свою продукцію, при цьому повинні дотримуватися високі стандарти обслуговування як наявних, так і нових клієнтів компанії;
в залежності від загальноекономічної ситуації в країні, від купівельної спроможності ситуації на ринку і у конкурентів потрібно варіювати ціноутворення;
повинні розроблятися і пропонуватися клієнтам нові продукти залежно від їх потреб, пропозицій і побажань, а також претензій, займатися розробкою і виведенням бренду на ринок;
інформування клієнтів про свою продукцію, послуги, компанії в цілому, що можна здійснити за допомогою участі у виставках, PR, реклами, інтернет-ресурсу і т.д.
Це була приведена лише частина прийомів, які слід взяти на озброєння тим, хто дійсно прагне ефективно продавати меблі. Як вже вище зазначалося, участь у виставках також надає виляння на ефективність продажів. Зупинимося на цьому трохи докладніше.
Перш за все, участь у виставці – це незаперечна перевага, завдяки якому здійснюється особистий контакт між представниками компанії і існуючими, а також потенційними клієнтами. Виставка дозволяє представити і чітко позначити всі позитивні якість своєї продукції на нейтральній території, порівнюючи її з продукцією конкурентів. На виставці при зустрічі з клієнтом є можливість завоювати довіру клієнта, а також, що важливо проаналізувати інформацію про проблеми, потреби та інтереси клієнта.
Звичайно ж, все, що було сказано вище відносно виставок, має велике значення. Дану інформацію можна віднести до основною і головною, але все ж це не єдина позитивна сторона, яка в значній мірі розширює можливості в просуванні ваших товарів і послуг. Беручи участь у виставці можна заявити про свої інновації, розробках, уявити ряд своїх продуктів. Якщо виставка обрана правильно, то ви тим самим розкручуєте свій бренд. На виставці можна прорекламувати товари, які без демонстрації продати неможливо. Виставка є найкращим місцем, де уточнюються потреби вашого клієнта, також виходять позитивні і негативні відгуки про вашому маркетингу. У свою чергу ви можете бачити свої недоліки.
В даний час практично кожна меблева компанія реалізує свою продукцію за допомогою дилерських схем. Що ж стосується роботи виробника меблів і підприємця, то між ними укладається договір. По суті, схема роботи практично така ж, як і при класичних схемах дилерських відносин. У більшості випадків виробник надає дилера без оплати зразки ламінату, тканини, каталог виробів і багато іншого. Також може надаватися безпосередньо меблі в якості вітрини. Загалом, дилер забезпечується всією необхідною інформацією. Після того, як від клієнта надходить замовлення, через певний час дилер здійснює доставку продукції своїми силами або вдаючись до допомоги транспорту заводу. Що стосується використання транспорту заводу, то в основному він задіюється при великих обсягах замовлення. Продавець зобов’язаний виконати також складання меблів.
Важлива роль не тільки в меблевій, але і в будь-який інший діяльності відводиться підбору персоналу. Варто трохи докладніше зупинитися саме на правилах підбору персоналу:
Одним з важливих моментів є вказівка ​​розміру окладу співробітника. Таким чином, можна підібрати співробітника необхідної кваліфікації;
Для виявлення професійних і особистісних якостей, а також для визначення особливостей характеру заповнюється анкета;
Проводиться приватне тестування;
Здійснюється перевірка документів про освіту, рекомендацій. Перевага віддається дипломованого фахівця, який має бездоганні рекомендації.
Для якісної роботи необхідно мотивувати співробітників. Без них ви навряд чи досягнете великих фінансових успіхів. Звичайно ж, гідний рівень зарплати є важливим моментом. Але важлива не тільки матеріальна мотивація співробітників, а й нематеріальна:
корпоративний відпочинок;
програми навчання;
гарантія нормованого робочого дня;
оплата обідів для працівників;
профілактика захворювань і багато іншого.
І на закінчення варто було б зупинитися на продажах меблів через Інтернет, що стає все більш популярним з кожним роком. Популярність ведення меблевого бізнесу через Інтернет обумовлюється своїми перевагами, які полягають в наступному: значно менші витрати на оренду приміщень, потрібно тільки склад, з персоналу може бути присутнім тільки оператор, який одночасно відповідає на дзвінки, приймає замовлення і погоджує доставку. Продаж через Інтернет має масу переваг, оскільки кожен може ознайомитися з повним каталогом продукції в будь-який час доби, підібрати цікавить варіант, як за ціновими міркувань, так і в залежності від своїх потреб.

Публікації (RSS) Карта Інтекор